Un nombre impressionnant de 91 % des consommateurs sont plus susceptibles d’effectuer des achats supplémentaires auprès d’entreprises qui leur proposent des offres liées à des achats antérieurs. Voici les 7 stratégies de ventes croisées les plus efficaces qui augmenteront vos ventes et vos bénéfices. Choisissez les options qui fonctionneront le mieux pour votre entreprise et votre clientèle spécifiques.
1. Utilisez des stratégies de vente croisée à seuil
La vente à seuil est l’une des stratégies de vente croisée les plus simples et les plus converties. Vous inciterez les clients à dépenser plus pour obtenir des avantages tels que des réductions ou des commodités gratuites. En comprenant les données client, vous pouvez créer des offres efficaces qui améliorent le parcours client et augmentent la valeur de la commande. La clé est d’offrir de la valeur ajoutée sans surcharger le client. Exemples de ventes sur marge :
- Seuil de livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant.
- Remises pour les achats dépassant un certain seuil.
- Cadeaux ou récompenses exclusifs pour les commandes dépassant la limite spécifiée.
- Offres de groupe lorsque les dépenses atteignent un montant spécifié.
- Multiplicateurs de points de fidélité pour les achats dépassant un certain seuil.
Cette stratégie augmente les revenus et la satisfaction des clients, ce qui peut augmenter leur valeur à vie. Commencez par tester différents seuils pour trouver la proposition la plus rentable pour votre entreprise.
2. Regroupez vos produits et services
Pensez à un magasin de technologie proposant un ordinateur portable avec une souris, un clavier et un étui de transport. Il s’agit d’un exemple de regroupement de produits, l’une des stratégies de vente croisée les plus populaires. Il n’en faut pas beaucoup pour convaincre vos clients d’acheter des produits supplémentaires, car ils en ont probablement besoin de toute façon. Du point de vue de l’acheteur, cela simplifie le processus de prise de décision et fait gagner du temps. Voici quelques exemples de la manière dont cette stratégie de vente croisée pourrait fonctionner :
- Un détaillant de vêtements pourrait combiner une chemise, une cravate et un pantalon pour créer une tenue complète.
- Un institut de beauté peut proposer un kit de démarrage de maquillage comprenant du rouge à lèvres, du mascara et du fond de teint.
- Une plateforme de formation en ligne pourrait combiner plusieurs cours connexes en un programme d’apprentissage complet.
- Les restaurants peuvent proposer des repas avec un plat principal, un accompagnement et une boisson.
Comme vous pouvez le constater, cette technique est facilement applicable à presque toutes les industries. Lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre cette stratégie sur votre site marchand, vous pouvez proposer le kit directement sur la page produit, la page catégorie, ou encore créer un kit « guide de style » sur votre blog.
3. Testez le reciblage hors site
Étonnamment, les personnes qui sont redirigées lors de leur navigation sur le Web ont 43 % plus de chances de devenir de nouveaux clients. En maintenant une présence lors de l’exploration numérique, vous pouvez les attirer vers votre site Web. Lorsqu’ils surfent sur le Web, les internautes sont généralement reciblés – via des publicités display et des e-mails. campagnes par e-mail, réseaux sociaux et autres outils marketing qui suivent les clients sur le Web. Prenons l’exemple d’un client qui a récemment acheté une paire de chaussures de course sur un magasin de sport en ligne. Le processus de nouvelle demande hors site peut fonctionner comme suit :
- Après avoir acheté les chaussures, le client continue de naviguer sur Internet et de visiter d’autres sites Web ou plateformes de réseaux sociaux.
- Sports Store utilise une technologie de reciblage pour suivre l’activité en ligne de ce client.
- Des publicités pour des produits connexes, tels que des chaussettes de sport ou des vêtements de course, sont ensuite affichées sur les sites Web des magasins ou sur les plateformes de réseaux sociaux visités par les clients.
- Le client voit ces publicités qui lui rappellent le magasin de sport et l’incitent potentiellement à revenir et à acheter à nouveau.
De cette manière, le reciblage hors site aide les entreprises à rester concentrées sur leurs clients et à générer des ventes supplémentaires.
4. Faciliter l’acquisition de produits et services connexes
La vente croisée peut être aussi simple que proposer des produits qui correspondent aux intérêts de navigation actuels d’un client. Vous avez peut-être croisé ces offres sous la forme de :
- « Vous aimerez peut-être aussi »
- « D’autres ont également acheté »
- « Obtenez le look complet »
- « Recommandé pour vous »
- « Essayez ces modules complémentaires »
- « Programmes associés »
Il s’agit d’une vente plus douce que les exemples de regroupement de ventes croisées ci-dessus. Et cela aide en fait un client existant à mieux naviguer sur votre site et à trouver les éléments supplémentaires qu’il souhaite sans avoir à apprendre à rechercher des e-mails. dans la structure du site de trading.
5. Mettre en œuvre des ventes croisées via des offres d’affiliation pertinentes
Qu’est-ce que le marketing d’affiliation ? Il s’agit d’un modèle de marketing basé sur la performance dans lequel l’entreprise paie une commission d’affiliation pour chaque référence générée. L’utilisation du marketing d’affiliation peut être un moyen stratégique d’étendre la visibilité de vos produits et de stimuler les initiatives de vente croisée. En vous associant aux affiliés les plus performants, vous recrutez des spécialistes du marketing talentueux pour promouvoir vos produits moyennant une commission. Voici quelques façons de l’utiliser :
- Associez-vous à des affiliés influents dans votre secteur ou votre niche.
- Créez une structure de commission à plusieurs niveaux qui récompense les affiliés pour la vente croisée d’articles ou de forfaits plus chers.
- Informez vos affiliés des nouveaux produits ou des offres spéciales qu’ils pourraient vendre.
Le marketing d’affiliation présente une stratégie attrayante, à faible risque et avec des exigences minimales de votre part. Si cela peut stimuler vos efforts de ventes croisées, cela vaut vraiment la peine d’être envisagé.
6. Mettez en œuvre des stratégies de vente croisée dans votre courrier électronique. sur la liste de diffusion
Votre e-mail En plus d’être un puissant outil d’établissement de relations, une liste de diffusion est également une plateforme idéale pour les ventes croisées. Vous pouvez proposer des offres de produits plus personnalisées en segmentant votre audience en fonction des interactions sur votre site ou du contenu avec lequel elle a interagi. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre :
- Segmentez votre email liste de diffusion : regroupez les clients en fonction de leur historique d’achats, de leur comportement de navigation et de leurs préférences. Cela vous permet d’envoyer des recommandations de produits personnalisées susceptibles d’intéresser chaque segment.
- Faites des recommandations basées sur les données : utilisez les données des achats passés ou de l’historique de navigation d’un client pour suggérer des produits qui complètent son achat ou son intérêt. Vous pouvez définir des déclencheurs pour envoyer des e-mails. des e-mails recommandant des produits connexes.
- Proposez des offres exclusives : récompensez vos clients fidèles avec des offres exclusives sur des produits connexes. Cela les encourage à acheter davantage et augmente la fidélité des clients.
- Utilisez des appels à l’action (CTA) clairs : assurez-vous que votre e-mail les e-mails contiennent des appels à l’action clairs qui indiquent aux clients quoi faire ensuite. Qu’il s’agisse de « Acheter maintenant », « Ajouter au panier » ou « En savoir plus », un bon appel à l’action peut augmenter considérablement les conversions.
- Testez et analysez : testez constamment différentes stratégies de vente croisée pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vos clients. Utilisez les tests A/B pour tester vos e-mails. taux de conversion pour les conceptions d’e-mails, les appels à l’action et les recommandations de produits. Analysez les résultats et ajustez votre stratégie en conséquence.
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7. Ajoutez des options de vente croisée sur la page du panier
L’intégration d’offres de vente croisée à la caisse peut changer la donne pour votre boutique en ligne. C’est comme un stand d’achat impulsif à côté d’une caisse physique de magasin, mais dans un contexte numérique. Cette stratégie donne aux clients une dernière chance d’ajouter des articles supplémentaires à leur panier, améliorant ainsi l’expérience d’achat globale et augmentant potentiellement la valeur moyenne des commandes. Voici pourquoi cela vaut la peine d’explorer cette stratégie de vente croisée :
- C’est un moyen peu contraignant de rappeler aux clients des articles supplémentaires.
- Il est moins intrusif que les autres canaux car il n’apparaît que lorsque le client a déjà effectué un achat.
- Cela vous permet de proposer des recommandations hautement personnalisées basées sur le contenu actuel de votre panier.
- Cela encourage les clients qui ont déjà pris leur décision d’acheter un article à ajouter
- C’est un excellent moyen de présenter des produits moins connus aux clients.
- Il s’agit d’une stratégie automatisée. Une fois établi, il nécessite un minimum d’entretien et peut fonctionner de manière autonome.
Vente croisée et vente incitative : quelle est la différence ?
La vente croisée et la vente incitative sont des stratégies différentes pour augmenter les revenus, mais elles fonctionnent de différentes manières :
Vente croisée
Cela inclut l’offre de produits connexes ou complémentaires à ce que le client achète déjà. Par exemple, si un client achète un appareil photo numérique, la vente croisée peut impliquer de lui proposer un sac pour appareil photo, une carte mémoire supplémentaire ou un kit de nettoyage d’objectif.
Revente
La vente incitative encourage les clients à acheter une version plus chère de l’article en question ou à ajouter une version premium ou des fonctionnalités pour améliorer l’achat. Un exemple pourrait être d’encourager un client à acheter un modèle d’ordinateur portable haut de gamme avec plus de stockage, de meilleurs graphismes ou un processeur plus rapide.
